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Auf einen Blick:
Aufgabe und Zielsetzung:
Die Besuchszeit des Klinikaußendiensts des Kunden ist limitiert, sodass es für Außendienstzunehmend herausfordernd war, alle zu besprechenden Themen umfänglich beim Klinikpersonal zu platzieren. Es war daher nötig, einige Besprechungspunkte zu fokussieren und andere wiederum zu vernachlässigen. Das Vernachlässigen von Verkaufschancen erhöht das Risiko, Umsatzverluste zu verzeichnen und letztlich die Markposition zu verlieren. Zielsetzung war es entsprechend, einen Service- und Vertriebsansatz zu entwickeln, durch den der Außendienst qualitative Besprechungszeit und das Umsatzvolumen gehalten und gesteigert werden konnte.
Unser Vorgehen:
Entwicklung und Integration eines Telesales Services in Zusammenarbeit mit dem bestehenden Klinikaußendienst. Aufbau eines spezialisierten Teams unter der operativen und strategischen Beratung eines Projektmanagers. Im ersten Schritt wurden die Besprechungsthemen für den Telesales definiert, welche zum einen Produktverkauf bestanden und zum anderen aus Servicethemen (z.B. Veranstaltungseinladungen, Zufriedenheitsumfragen). Danach wurden die Zieladressen definiert und individuelles Accountplanning entwickelt. Für die nachhaltige Umsetzung wurde ein intuitives CRM eingesetzt, das ermöglichte, die Gespräche optimal auszuwerten und ein kundenorientiertes KPI-Dashboard zu entwickeln.
Ergebnis:
Deutliche Entlastung für den Klinikaußendienst, wodurch relevante Produktneueinführungen optimal in den Kliniken eingeführt werden konnten und die Servicewahrnehmung vor Ort qualitativ gesteigert werden konnte. Die abgegebenen Besprechungsthemen konnten vom Telesales zeitlich effizient und umsatzseigernd erfüllt werden. Der Telesalesansatz konnte nach der initialen Phase von einem Jahr wertvolle Ableitungen generieren, sodass MARVECS weiterhin als vertrauensvoller Partner mit dem Kunden Vertriebs- und Serviceerfolge schafft.
