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Auf einen Blick:
Aufgabe und Zielsetzung:
MARVECS wurde mit der Aufgabe betraut, den Markenausbau einer Produktlinie zu unterstützen und innerhalb der Marke neue Produkte einzuführen. Als Zielgruppe wurden Gynäkologen ausgewählt. Diese sind sehr wichtig bei der Empfehlung der Produkte für die Zielgruppe Patientinnen.
Ziel war es, die Markenbekanntheit und die Empfehlungshäufigkeit zu steigern. Die Marke im Vergleich zum Wettbewerb deutlich abgegrenzt zu positionieren, um damit eine Steigerung der Abverkäufe im Vertriebskanal Apotheke zu erzielen.
Unser Vorgehen:
MARVECS hat das vom Kundenunternehmen vorgeschlagene Vertriebskonzept auf die Zielgruppe angepasst, in dem die Produktbotschaften auf die Bedürfnisse der Zielgruppe aufbereitet und im Rahmen von Gesprächslaboren die Kommunikation mit den Vertriebsmitarbeitern erarbeitet und trainiert wurden. In enger Abstimmung mit dem Kunden wird jeweils pro Quartal die Kommunikation angepasst und mit dem Team trainiert bzw. umgesetzt.
Das Vertriebsteam wurde mit aufgebaut und umfasst 20 Mitarbeiter, 2 Regionalleiter und einen Vertriebsleiter, der die enge Abstimmung mit dem Kunden und den Erfolg des Teams sicherstellt. Das Team wurde zudem als Partnering Team aufgestellt, in dem der Kunde die 1. und 2. Besprechungsposition gebucht hat.
Ergebnis:
MARVECS konnte eine signifikante Umsatz- und Absatzsteigerung der Produkte in der Apotheke durch aktive Patientenempfehlung des Arztes erzielen. Der „GAP to Market“ innerhalb eines Jahres wurde mehr als nur geschlossen. Ausgehend von einem Ausgangswert von -36%, der die Höhe unterhalb der Marktentwicklung wiederspiegelt, wurde nach 12 Monaten ein Wert von +55% oberhalb der durchschnittlichen Marktentwicklung erzielt.
MARVECS konnte somit zeigen, dass
Die Gesamtmaßnahme ist sehr erfolgreich – das Partnering Außendiensteam ist nach wie vor im Auftrag von Kunden im Feld.
