Pharma Relations 12/2022

1.   Könnten Sie kurz skizzieren, wie sich der Pharmavertrieb in der Corona-Zeit verändert hat?

Durch die Corona Pandemie musste sich der Pharmavertrieb von heute auf morgen neu aufstellen. Besuche vor Ort bei den HCP´s waren kaum möglich. Die Pandemie hat die gewohnten Arbeitsweisen des Pharma-Außendienstes auf den Prüfstand gestellt und beschleunigend auf die Anwendung von digitalen Tools gewirkt. Da der Außendienst vor Ort nur erschwert stattfinden konnte, hat sich die neue Challenge digitale Slots bei den HCP´s zu planen ergeben. Unternehmen, die schon zu Beginn der Pandemie Digital gut aufgestellt waren, hatten einen deutlichen Vorsprung und konnten schnell vom Single zum Omnichannel umstellen.

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2.     Welche Veränderungen im Bereich Sales würden Sie als besonders nachhaltig bezeichnen? Und warum?

In der Corona Pandemie haben sich virtuelle Formate als Channel bewährt um HCP´s zu erreichen. Somit haben sich Hybride und Multichannel Ansätze in der Post Corona Zeit nachhaltig etabliert. Eine weitere Veränderung, die sich im Sales Bereich etabliert hat, ist die Verschmelzung von Marketing und Vertrieb. Grund hierfür ist der veränderte Customer Journey und die sich daraus entwickelnden neuen Touchpoints mit der Zielgruppe. Social Selling gewinnt dabei zunehmend an Bedeutung denn Interessenten holen sich vorab über sämtliche Kanäle Informationen bevor sie sich für einen Anbieter entscheiden. Ebenso wie der Auftritt auf Social Media Plattformen nimmt auch die Relevanz von Kurzinformationen z.B via digitalen Newsletter für den Vertrieb zu.

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3.     Wie sieht Ihrer Einschätzung nach der Pharmavertrieb in der Zukunft aus?

Es ist davon auszugehen, dass die Customer Centricity im Fokus bleibt und das Eingehen auf individuellen Kundenbedürfnissen essenziell für den Erfolg des Pharmavertriebes ist. Die Kommunikation sollte verstärkt an den spezifischen Bedürfnissen und den geeigneten Touchpoints der HCP´s angepasst sein. Doch auch wenn sich durch die Corona Pandemie virtuelle Formate etabliert haben, werden Sie nie das Face-to-Face Gespräch ersetzen. Eine ausgewogene Balance zwischen digitaler und persönlicher Kommunikation gilt es an den Tag zu legen. Denn nach wie vor steht der Mensch im Mittelpunkt und der Wunsch nach persönlichen Kontakten bleibt bestehen.

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