PM-Report

Die Digitalisierung übt eine immense Veränderung auf die Gesellschaft sowie die Arbeits- und Lebenswelt aus und macht auch beim Marketing und Vertrieb keinen Halt. Die gewohnten Vorgehensweisen im Pharma-Außendienst werden durch den Vertrieb 4.0 auf den Prüfstand gestellt. Gerade in den letzten zwei Jahren, in denen der Pharma-Außendienst kaum so wie gewohnt arbeiten konnte, haben sich virtuelle und hybride Formate bewährt, von dessen Vorteilen auch in der Post-Corona Zeit weiterhin profitiert werden kann.

Der Außendienst wird hybrider und hat somit drei Optionen: mit Außendienst vor Ort, nur digital, oder eine Lösung aus beidem – also hybrid. Doch in der Pharmabrache gibt es immer noch einen großen Teil, der die Möglichkeiten digitaler Tools nicht vollkommen ausschöpft.  So scheitert es häufig schon daran, digitale Slots bei den HCPs zu finden. Angefangen damit, dass Ärzte nicht dauernd an Ihrem PC sitzen, keine persönliche Mail-Adresse haben und die Akzeptanz virtueller Formate sehr unterschiedlich ausgeprägt ist. Demzufolge sollte der Vertrieb auf mehreren Kanälen unterwegs sein. So können große Streuverluste aufgrund der unterschiedlichen Erreichbarkeit der HCPs umgangen werden. Die Zukunft des Pharma-Außendienstes liegt also im Omnichanel. Doch nicht nur der Weg der Kommunikation ändert sich, auch die Inhalte müssen zielgerichteter werden. Durch die Digitalisierung und die damit einhergehende Transparenz und Datenfülle nimmt der Pharma-Außendienst auch eine Filterfunktion für die HCPs ein. Healthcare Professionals benötigen wissenschaftlich validierte Informationen, häufig in Cases aufbereitet für den besseren Praxisbezug.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Customer Centricity essenziell für den Erfolg des Pharmavertriebs ist. Die Kommunikation muss passgenauer sein, da ein erfolgreicher Vertrieb wissen sollte, an welchen Touchpoints sich die Zielgruppe erreichen lässt und qualitatives Touchpoint-Management betreiben. Es gilt eine gute Balance zwischen digitaler und persönlicher Kommunikation zu finden die abgestimmt auf die einzelnen Bedürfnisse entlang der individuellen Customer Journey ist. Nach wie vor steht der Mensch im Mittelpunkt und auch der Wunsch nach persönlichen Kontakten bleibt weiterhin bei den Ärzten und Ärztinnen bestehen.